はじめに
前回の記事ではフリーランスWeb制作を始めるための準備・営業方法・案件の進め方の基本を解説しました。最初の案件が取れるようになってくると、次の課題は**「どうやって安定した収入を作り、単価を上げていくか」**です。今回は収入を安定させるための長期的な戦略と、専門性を高めて高単価案件を獲得するアプローチを解説します。
1. フリーランス収入が不安定になる本当の理由
1.1 「案件が途切れる」サイクルから抜け出す
フリーランスの多くが最初に経験する悩みが「案件が途切れる」問題です。
案件が途切れる典型的なサイクル：
案件があるとき：
→ 制作に集中・営業をしない
案件が終わったとき：
→ また営業を始める
→ 次の案件が取れるまでに1〜2ヶ月かかる
→ この間は収入ゼロ
→ これを繰り返すと「忙しい時期」と
「暇な時期」が交互に来て安定しない
安定させるための考え方：
✅ 案件中でも営業活動を止めない
→ 忙しくても月に数本の提案・発信を続ける
✅ 受注から納品までのリードタイムを意識する
→ 「来月から始めます」という案件を今月中に確保する
✅ 複数の収入源を持つ
→ 制作案件だけに頼らない構造を作る（後述）
1.2 フリーランス収入の構造を理解する
収入の「ストック型」と「フロー型」：
フロー型（一回限りの収入）：
→ 制作案件：作ったら終わり・毎月新規を取り続ける必要がある
→ 不安定になりやすい
ストック型（繰り返し入る収入）：
→ 保守・運用費：月額固定で毎月入る
→ サブスクサービス：毎月の定額収入
→ コンテンツ・教材販売：作った後も収入が発生する
→ フロー型だけに頼らず
ストック型の収入を作ることが
安定への近道
2. ストック収入の柱を作る
2.1 保守・運用サービスを提供する
保守・運用サービスの内容と相場：
① WordPress保守プラン
内容：
→ WordPressコアとプラグインの定期アップデート
→ バックアップの管理
→ 軽微な修正（月〇時間まで）
→ セキュリティ監視
相場：月額3,000〜15,000円
→ 20クライアントに提供すれば
月6万〜30万円の安定収入になる
② サーバー・ドメイン管理代行
内容：
→ サーバー・ドメインの更新管理
→ SSL証明書の管理
→ トラブル時の一次対応
相場：月額1,000〜3,000円
③ コンテンツ更新サービス
内容：
→ ブログ記事の入稿・投稿
→ お知らせ・新着情報の更新
→ 画像のリサイズ・最適化
相場：月額5,000〜20,000円
💡 制作案件を受ける際に「保守プランのご提案」を必ずセットにしましょう： 納品時に「サイト完成後のメンテナンスはどうされますか？」と聞くだけで成約率が上がります。クライアント側も「誰かに管理してもらえると安心」と感じることが多いです。
2.2 技術サポート・相談サービス
技術サポートの内容：
① スポット対応型
→ 「困ったときに連絡できる」という安心感を提供
→ 月額5,000〜10,000円（月3時間まで相談可能など）
② 技術顧問サービス
→ 「社内にWeb担当者がいない中小企業」向け
→ 月1〜2回のオンラインミーティング
→ Webに関する質問・相談に答える
→ 月額30,000〜80,000円
→ 1社でも顧問契約が取れると収入が大きく安定する
3. 専門性を高めて単価を上げる
3.1 「なんでもできます」より「これが得意です」
単価が上がりにくいフリーランスの特徴：
❌ 「HTML・CSS・WordPress・React・
PHP・Python・デザインもできます」
→ 何でも屋・特徴がない
→ 競合が多く価格競争になりやすい
✅ 専門性を絞ったフリーランスの特徴：
「飲食店のWordPressサイト制作専門」
「美容サロン向けLP制作が得意」
「Reactを使ったWebアプリ開発専門」
→ 特定の市場で「この人といえば◯◯」という
認知を作れる
→ 競合が減り単価が上げやすくなる
3.2 専門性の選び方
専門性を決める3つの軸：
① 業種・ターゲット（Who）
→ 飲食店・美容系・士業・医療・EC
→ 特定の業種に特化することで
「業界の慣習・課題・言葉」に詳しくなる
→ 同業種のクライアントからの紹介も増える
② 技術・サービス（What）
→ WordPress専門
→ Reactアプリ開発
→ ECサイト（Shopify）構築
→ SEO対策付きサイト制作
→ LP（ランディングページ）制作
③ 目的・成果（Why）
→ 「集客に強いサイト作り」
→ 「予約数を増やすLPP」
→ 「採用強化のコーポレートサイト」
→ 成果を約束できると高単価になりやすい
→ 3つの軸を組み合わせると差別化できる
例：「美容サロン向けに集客に強い
WordPressサイトを制作します」
3.3 専門性を高める学習計画
専門分野の決め方と深め方：
STEP 1：興味・経験から候補を2〜3個出す
→ 好きな業界・得意な技術・過去の仕事経験
STEP 2：市場規模を確認する
→ その業種のサイト制作需要はあるか
→ クラウドソーシングで案件数を確認する
STEP 3：その分野の案件を優先的に受ける
→ 少し安くてもその業種の実績を作る
→ 「〇〇業種向けのサイト3件実績あり」になる
STEP 4：その分野に特化した発信をする
→ X（旧Twitter）・ブログで専門知識を発信
→ 「〇〇業向けのWordPress活用術」など
→ 発信がポートフォリオより強力な営業になる
4. 単価を上げる具体的な方法
4.1 実績の見せ方を変える
単価が上がらないポートフォリオの問題：
❌「このサイトを作りました」
→ 「きれいですね」で終わる
→ クライアントは「いくらで作れるのか」を考える
✅「このサイトを作って、こんな成果が出ました」
→ 「予約件数が月20件から50件に増えました」
→ 「サイト公開後3ヶ月で問い合わせが2倍に」
→ 成果を示すと「これだけの効果があるなら高くても依頼したい」
という判断につながる
実績の見せ方のポイント：
・制作したサイトの「目的」を書く
・その目的に対して「どんな工夫をしたか」を書く
・可能なら「数字の変化」を書く
・クライアントの感想（テキスト・顔写真付き）を載せる
4.2 付加価値を付けてパッケージ化する
単品販売 vs パッケージ販売：
❌ 単品：
「WordPressサイト制作：10万円」
✅ パッケージ：
「集客特化型ビジネスサイト制作パック：25万円
含まれるもの：
・WordPressサイト制作（5ページ）
・SEO基本設定
・GoogleアナリティクスとSearch Console設置
・3ヶ月の無料修正対応
・サイト運用マニュアル作成
・納品後の30分オンライン操作説明」
→ 競合との価格比較がしにくくなる
→ 「割安感」ではなく「価値」で選んでもらえる
→ 単品10万円より高くても選ばれる
4.3 継続的な値上げの方法
段階的な単価アップの進め方：
フェーズ1（実績0〜3件）：
→ LP：3万円・コーポレートサイト：8万円
→ とにかく実績・レビューを集める
フェーズ2（実績3〜10件）：
→ LP：5万円・コーポレートサイト：12万円
→ 専門性を打ち出して選ばれる理由を作る
フェーズ3（実績10件以上）：
→ LP：8万円〜・コーポレートサイト：20万円〜
→ 「保守付き」「成果保証」などオプションで上乗せ
フェーズ4（ブランドが確立）：
→ LP：15万円〜・コーポレートサイト：40万円〜
→ 指名で依頼が来る・単価交渉の余地が増える
→ 値上げは「新規クライアント」から
既存クライアントは継続案件なので急な値上げは避ける
5. 受注できる案件の幅を広げる
5.1 ディレクション案件を狙う
ディレクターとしての働き方：
制作者（コーダー）：
→ 自分で手を動かす
→ 時間的な上限がある（1人でできる量に限界）
ディレクター：
→ デザイナー・コーダーをまとめてプロジェクトを管理する
→ クライアントとの窓口になる
→ 自分は手を動かさず・外注を使って利益を出す
ディレクターに必要なスキル：
→ プロジェクト管理（スケジュール・タスク管理）
→ コミュニケーション能力
→ Web制作全体の知識（専門家でなくてよい）
→ 外注先（デザイナー・コーダー）のネットワーク
ディレクション案件の単価：
→ 50万〜300万円（規模による）
→ 外注コスト30〜50%を引いても高利益になる
5.2 コンサルティングサービス
Webコンサルとしての提案：
内容：
→ 既存サイトの改善提案
→ Google アナリティクスのデータ分析
→ SEO対策の提案
→ SNS運用との連携提案
単価：
→ 単発コンサル：3〜10万円/回
→ 月次コンサル：月5〜30万円
→ 「作る」から「アドバイスする」への転換
→ 手を動かさなくても収入になる
→ 信頼関係が深まると制作も依頼してもらえる
6. 発信力をつけてインバウンド営業を作る
6.1 アウトバウンドとインバウンドの違い
アウトバウンド営業（攻め）：
→ 自分から提案・営業する
→ クラウドソーシングへの提案
→ 知人への声かけ
→ 時間と労力が必要
→ 断られることが多い
インバウンド営業（引き）：
→ 相手から問い合わせが来る
→ ブログ・SNS発信
→ ポートフォリオサイトのSEO
→ 時間はかかるが安定した集客につながる
→ 問い合わせてくる人はすでに温まっている
→ 最初はアウトバウンドで実績を作り
徐々にインバウンドの仕組みを育てる
6.2 ブログで専門性を発信する
このブログ（Yukiryu blog）自体がその実例です。
技術ブログ発信のメリット：
① SEOで検索から見つけてもらえる
→ 「WordPress 飲食店 制作 料金」で検索した
クライアントが記事を読んで問い合わせてくる
② 専門性・信頼性のアピールになる
→ 「この人はWordPressに詳しいんだ」と
記事を読んで判断してもらえる
③ ポートフォリオ以上の情報量を伝えられる
→ どんな考え方で制作しているかが伝わる
発信するとよい内容：
→ 制作事例の紹介（匿名でも）と学んだこと
→ ターゲット業種のWeb活用Tips
→ よくある相談とその回答
→ 技術的なチュートリアル（この連載のような記事）
6.3 SNSでの継続発信
X（旧Twitter）での発信戦略：
投稿の種類：
① 制作物の紹介（週1〜2回）
→ 「今週作ったサイトです」とスクショを投稿
→ 使った技術・工夫した点を書く
② 知識・Tips（週3〜5回）
→ 「WordPressを速くする3つの方法」
→ 短くまとめると引用RTされやすい
③ 思考・学びのシェア（週1〜2回）
→ 「フリーランス3ヶ月目で気づいたこと」
→ 人間性が伝わると親しみを感じてもらえる
④ 交流・リプライ（毎日）
→ 他の制作者・クライアント候補の投稿に
丁寧なコメントをする
→ フォロワーが増えることより
「ターゲットに届いているか」が重要
→ 1,000フォロワーでも
ターゲット（地域の経営者など）がいれば効果がある
7. 外注・チーム化で限界を超える
7.1 一人でできる量の限界
1人のフリーランサーの上限：
時間的な上限：
→ 1日8時間・月に160〜180時間が上限
→ 単価3万円/件・月3件 = 月9万円
→ 単価10万円/件・月3件 = 月30万円
→ 時間を増やせないなら
単価を上げるか外注で量を増やすしかない
外注でできること：
→ デザインをデザイナーに外注
→ コーディングを別のコーダーに外注
→ 事務・請求作業を外注
→ 自分は「ディレクション」「クライアント対応」に集中
→ 取り扱い案件数を2〜3倍に増やせる
7.2 外注パートナーを見つける
外注パートナーの探し方：
① クラウドソーシングで発注する
→ ランサーズ・クラウドワークスで「発注者」として使う
→ 実績・評価をよく確認する
② 勉強会・コミュニティで出会った人に依頼する
→ 一度一緒に仕事をして信頼できるか確認してから
→ 「副業でコーディングを受けたい人」は多い
③ SNSで繋がった人に声をかける
→ X・Discordで「スキルを活かしたい人」は多い
外注をうまく使うコツ：
→ 最初は小さい仕事で信頼を確認する
→ 仕様書（どんなものを作るか）を丁寧に作る
→ 納期に余裕を持たせた依頼をする
→ 成果物のチェックはしっかり行う
8. 長期的なキャリアを設計する
8.1 フリーランスの3つのキャリアパス
Web制作フリーランスのキャリアパス：
① 技術特化型（エキスパート）
→ より深い技術を習得して高単価エンジニアへ
→ React・TypeScript → フルスタック
→ 時給換算5,000〜15,000円を目指す
② ビジネス特化型（コンサルタント）
→ マーケティング・SEO・データ分析を習得
→ 「作るだけ」から「売れるサイトを提案する」へ
→ 成果報酬型の高単価案件を狙う
③ 独立型（スモールビジネス）
→ 外注・チームを作って規模を拡大
→ ディレクション・営業に特化
→ 小さなWeb制作会社として法人化を目指す
8.2 2年後・5年後を描く
目標設定の例：
6ヶ月後：
→ 月収10万円（副業として安定）
→ 3〜5件の保守案件を持つ
→ 得意分野を1つ決める
1年後：
→ 月収20〜30万円
→ インバウンドからの問い合わせが月1〜2件来る
→ 独立または副業継続を判断する
2年後：
→ 月収40万円以上
→ 紹介だけで案件が埋まる状態
→ 外注パートナーと連携して月5〜8件対応
5年後：
→ 得意分野でブランドが確立
→ 法人化・チームでの受注体制
→ コンサルや講座など制作以外の収入も持つ
9. 心身の健康を保つ
9.1 フリーランスで燃え尽きないために
フリーランス特有のリスク：
・仕事とプライベートの境界がなくなる
・「もっと稼がなければ」というプレッシャー
・孤独感（一人で作業し続ける）
・体調不良でも仕事が止まる（収入ゼロ）
対策：
① 稼働時間を決める
→ 「平日9〜18時だけ仕事する」ルールを作る
→ 夜中の連絡への対応は翌朝でよいと決める
② 月収の下限を決める
→ 「月15万円以上は必ず確保する」という
最低ラインを決めると焦りが減る
③ 貯蓄を作る
→ 月収の20〜30%を貯蓄に回す
→ 3〜6ヶ月分の生活費を現金で持つ
→ 急な案件減少・体調不良に備える
④ コミュニティに参加する
→ 勉強会・もくもく会で仲間を作る
→ 「同じ立場の人」と話せる場所を持つ
→ 悩みを相談できる環境が精神的な支えになる
まとめ
今回はフリーランスWeb制作の収入を安定させる長期戦略と高単価案件を狙うアプローチを解説しました。ポイントをまとめると：
- 制作案件（フロー型）だけに頼らず保守・サポート料（ストック型）を収入の柱にすることで安定する
- 「なんでもできます」より業種・技術・成果の3軸で専門性を絞ると競合が減り単価が上がりやすい
- 実績の見せ方を「何を作ったか」から「どんな成果が出たか」に変えると選ばれやすくなる
- 単品販売よりパッケージ化することで競合との価格比較を避け価値で選んでもらえる
- ブログ・SNS発信でインバウンド営業の仕組みを育て問い合わせが来る状態を目指す
- 外注・チーム化で1人の時間的な上限を超えて取り扱い案件数を増やす
- 6ヶ月・1年・2年・5年の段階的な目標を持ち焦らずコツコツと実績と信頼を積み上げる
- 稼働時間・最低月収・貯蓄の3つのルールを作り心身の健康を保ちながら長く続ける
次の記事では、サーバーとドメインをクライアントに決めてもらう案件の時の提案の仕方についてご紹介します。お楽しみに！
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